Las empresas tienen que mantener un numero de empleados finito, y comprar y usar un cierto numero y tipo de materiales para que todo funcione, esto esta muy claro, sobretodo al inicio, que estos números van a ser, en principio, escasos. Pero a medida que va pasando el tiempo, la empresa crece, el empresario tiene que decidir sobre sus necesidades para aumentar o mantener el margen de beneficios, como saber esto? Mediante las previsiones de ventas.
Las previsiones de ventas consisten en un estudio de la actividad mercantil actual de la empresa. Mediante estos cálculos/métodos/procesos podemos estimar el número de ventas futuras, y así saber a su vez, que necesitamos, o que no necesitamos para que ese numero se cumpla. De esto, se deriva gran parte del resto de parámetros del negocio (costes fijos y variables, estrategia y plazos de financiación, presupuestos comerciales, ingresos y gastos, etc.). Hay que tener en cuenta que no el objetivo no es la cantidad que nos gustaría vender, sino lo que es posible vender. Así pues el objetivo ha de ser realista a la vez que ambicioso y bien definido.
Se tiene en cuenta que, cuando y donde se venderá el producto: No da lo mismo vender unos esquís en verano que en invierno, así como tampoco da lo mismo venderlos en Madrid que en Andorra.
Evidentemente, depende del tipo de empresa el tipo de previsión que se haga. Para alguna empresas, el calculo se realizará mediante el numero de unidades vendidas y su precio (por ejemplo el numero de coca colas que se pueden vender en un bar), pero para otras dependerá más del numero de clientes (por ejemplo un banco).
Como podemos observar, no todas las empresas hacen igual los cálculos, existen sistemas más o menos completos que dependerán de que empresa estemos hablando.
Otra cosa que cabe decir, es que estos métodos no siempre son validos, ya que, como ya he comentado, básicamente obtienen una realidad actual y, en general la aplican al año siguiente. Aquí podemos ver unos ejemplos sobre como estos estudios, sobretodo, cuanto mayor complejidad hay,no son mas que una guía que no siempre esta en lo cierto:
http://www.kriptopolis.org/previsiones-microsoft-2008 http://es.autoblog.com/2007/06/01/el-nissan-dualis-dobla-las-previsiones-de-venta/
http://www.pspain.com/foro/showthread.php?t=13166
http://www.nintendowii.es/showthread.php?t=3783
El futuro es realmente imprevisible, un estudio a largo plazo, en este caso, suele ser mas fácil de realizar que un estudio a corto-medio plazo, por que? Por la sencilla razón de que el consumidor siempre sigue los mismos pasos. Como ejemplo se podria poner el HD-DVD o Blu-ray, hoy por hoy es difícil estimar en este año cuantos consumidores lo compraran, pero debemos estar seguros de que todo el mundo acabará actualizando su sistema DVD como ya pasó con VHS.
7 comentarios:
És veritat que les previsions de vendes són un factor importantíssim a l'hora de determinar la futura estratègia de l'empresa i el nivell de comandes i control d'inventaris que ha de desenvolupar. També és veritat que l'anàlisi del mercat que es puguifer del mercat per determinar el nivell de vendes, no té perquè reflectir els nivells futurs de vendes.
És per aquest motiu que en determinats sectors com per exemple el de la moda s'inverteix una gran quantitat de recursos en analitzar les tendències del mercat, amb estudis molt exhaustius i molt al moment, és a dir, fets per aplicar amb relativa immediatesa. Tot i això també hi ha previsions a llarg termini, tot i que aquestes són una mica com les meteorològiques, que no són gaire fiables.
Tot i això, cal tenir en compte que en el nostre país comptem amb l'"avantatge", si és que es pot dir així de no ser pioners en la majoria de sectors on les vendes pateixen fluctuacions més dràstiques. Això vol dir, que fins a un cert punt (ja que hi ha factors culturals a tenir en compte) podem preveure que les tendències són similars a les desenvolupades en els països pioners, i per tant adaptar-les bastant.
Com molt bé dius la previsió de ventes es molt important i penso que si alguna empresa pogués saber exactament la previsió de venta incrementaria en molt els seus beneficis. El problema rau en que avui en dia crec que és impossible fer una predicció de ventes prou a curada a llarg termini. Els gustos canvien contínuament i contínuament apareixent noves tecnologies que revolucionen el mercat, això fa que no puguis perdí a llarg termini com aniran les ventes i s’hagi de limitar a fer previsions a mig o fins i tot curt termini. Per tant, donat que és molt difícil, l’empresa que té la sort de tenir una bona predicció obtindrà gran rendibilitat .
En resum penso que és molt difícil fer una predicció a un termini ampli però si que tota empresa ha de fer prediccions a terminis encara que sigui curts i intentar que siguin el més acurades possibles.
Jo crec que en quant a la previsió de vendes les empreses no haurien de capficar-s'hi massa, si que han de tenir una aproximació (molt aproximada) de les vendes tenint en compte la zona, la competència i l'època, pero molt per sobre, ja que un estudi acurat de les possibles vendes que hi puguin haver pot ser molt costós i al cap i a la fi poc precís degut als continus canvis en el mercat i en la societat.
Si hi hagués un procés fàcil de saber les vendes i poder saber exacatament la acceptació que tindrà un producte en el mercat seria molt més fàcil fer números, pero desgraciadament no és així, les previsions de vendes són molt aproximades i donen poca informació concreta, per mi seria millor concentrar els esforços en millorar el producte abans que fer costosos estudis estadístics que aportarien poca cosa més que una aproximació.
Estic completament d'acord amb en Ramon, si una empresa pugues saber exactament quan vendrà seria tot un "puntazo". Per començar no tindria stocks, doncs sabria quan i quant vendrà el que produeix i això és un gran avantatge.
L'importància de les previsions de vendes no només son en quan a stocks sinó amb els accionistes, les previsions de vendes donen una idea als accionistes dels beneficis que els hi poden donar les seves accions, si una empresa disminueix la seva previsió de vendes, molt possiblement (si no m'equivoco) baixi el seu valor a borsa.
Ja que has posat un enllaç sobre la Wii, vaig llegir (http://www.next-gen.biz/index.php?option=com_content&task=view&id=8263&Itemid=2) que Nintendo es pot veure obligada a cancel·lar la campanya publicitària de la Wii degut a que no hi han existències de la consola. Així doncs... mala previsió de vendes? campanya publicitària encoberta? (menys stock, aparentment més demanda, més vendes)
Es dificil mantener un nivel aproximado de ventas de una empresa, y a partir de él, hacer una previsión de tiempos futuos. Eso nos lleva a pensar que somos predecibles al máximo. Que todo lo que hacemos, se basa en pura estadística, que no decidimos en el conjunto poblacional. Que funcionamos por modas, por vicios, por monotonias. Eso en parte es malo, pero conlleva a la posibilidad de que la mayoría de empresas vean como funcionamos y de esta forma, lleguen a saber que pensaremos el año que biene, como compraremos y hasta cuanto vamos a comprar.
Por el momento la cosa ha funcionado de maravilla en alguna empresas que han conseguido mantenerse en la cumbre de las estadísticas empresariales, creciendo. Eso tiene que ver con que nunca hanm gastado más de lo habitual, siempre han sabido sacar el mayor provecho de la psicología humana y en todo momento han sabido reaccionar ante dudas de mercado ( siempre hay las típicas excepciones por aquello de que en el fondo, somos humanos no? )
Una vez más la ciencia supera al ser humano, aunque en el fondo, esta ciencia está hecho por el propio hombre... buena paradoja...
Me gustaría partir de un hecho, las previsiones de vetas, como la propia palabra indica son eso, "previsiones", estimaciones que se hacen en base a la observación, en el caso de estas del año pasado, y a partir de estas y de las posibilidades de crecimiento se hacen una serie de estimaciones.
Conociendo esto, podemos afirmar que estas previsiones tendrán un alto componente probabilístico, y que por lo tanto tendrán un amplio margen de error.
Normalmente las empresas cuando realizan previsiones de ventas tienen que ser muy cuidadosas por diferentes motivos:
- En primer lugar, estas previsiones se realizan para conocer las necesidades básicas que tendrá la empresa durante el año en cuanto a materias primeras, empleados, instalaciones,... En este aspecto nos encontramos con dos estrategias, una seria ir contratando y comprando locales a medida que fuese avanzando la demanda, con lo que nos arriesgamos a no poder responder ante ella, o bien realizar una previsión de venta a más largo plazo, y con ella proveer cuales serán las necesidades, alto riesgo.
- En segundo lugar, las previsiones de ventas son muy importantes para aquellas empresas que están presentes en la bolsa, principalmente porque normalmente se utilizan estas previsiones como indicativo de como esta yendo la empresa. Es por eso que declarar una previsión a la baja puede hacer descender el precio de la acción y por lo tanto el valor de la empresa.
Como podéis ver estas previsiones tienen bastante repercusión y muchas veces lo peor viene cuando se ve que no son correctas, cosa que muchas veces sucede.
Utilizando los enlaces que has colocado, podemos ver como un producto como la Nintendo WII que esta teniendo muchísima demanda, ha superado las expectativas de venta de la propia empresa, con la consiguiente escasez. El problema que viene ahora es si es necesario aumentar las instalaciones para producir más, ya que supone un coste muy elevado, y un alto riesgo porque no se sabe si el año que viene seguirá a este mismo ritmo.
Con este ejemplo podemos ver lo complicada que es esta previsión.
Com ja han dit els meus companys les previsions de vendes son un estudi necessari per determinar el nivell de "sortida" d'un producte. Evidentment les previsions poden fallar, tant per bé com er malament. Existeix un cas clar amb el de les consoles de nova generació. Quan Nintendo, de la mateixa manera que Microsoft amb la Xbox 360) va fer una previsió de vendes de la seva consola (Nintendo Wii) esperaven vendre una quantitat fixa de consoles. Com que sabien que la consola de Sony (Playstation 3) tindria una sortida més important en el mercat van decidirse per una estrategia més agresiva: van limitar el nombre de vendes a aquesta quantitat fixa. Quan la gent s'en va assabentar es va crear una espectació al voltant de la consola de Nintendo que va fer creixer l'interés per aquesta consola de manera que es va esgotar el primer dia que va sortir a la venda. La previsió de vendes va fallar, ja que van vendre quasi el doble de consoles que s'havien pronosticat a llarg plaç. En canvi, Sony havia fet una previsió molt optimista de la sortida de la PS3, per això quan va sortir al mercat no es va tenir en compte que el seu preu desorbitat (de 600€ cap amunt) provocaria una situació de desconcert entre els consumidors més indecisos, que van haver de triar entre pagar un preu enorme per una consola que sabien baixaria de preu ràpidament i altres consoles més econòmiques (Wii i Xbox 360). Al final les vendes de la PS3 no van ser tant bones com s'havia pronosticat i per tant la previsió havia fallat.
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